彩虹和風(fēng)雨共生，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存�；乜�2023年市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)果，可真實(shí)感受到潞安化工天脊集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱天脊集團(tuán)）銷售戰(zhàn)績(jī)是全體將士是拼出來(lái)、干出來(lái)的。


數(shù)據(jù)就是最好見(jiàn)證。2023年，化肥、硝酸銨、苯胺主要產(chǎn)品的產(chǎn)銷率、貨款回收率均達(dá)到100%，取得了滿意的銷售業(yè)績(jī)。其中，苯胺銷售獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，提前119天完成了全年20萬(wàn)噸的銷售任務(wù)。

有信心就有力量。天脊集團(tuán)銷售公司全體干部職工緊緊圍繞“市場(chǎng)深耕”工作主線，牢記“量?jī)r(jià)利”核心目標(biāo)，不松懈、不停歇，主動(dòng)加壓、砥礪奮進(jìn)、攻堅(jiān)克難，對(duì)完成全年產(chǎn)品銷售任務(wù)信心滿滿。每一位銷售人員肩扛銷售任務(wù)清單，心中有夢(mèng)、眼中有光、身上有勁、腳下有路，雙腳沾滿泥土，滿懷信心豪情，踔厲奮發(fā)在希望的田野上，實(shí)現(xiàn)“忠誠(chéng)天脊、奉獻(xiàn)天脊、愛(ài)我天脊”的人生價(jià)值。

化肥銷售，時(shí)時(shí)迸發(fā)“拼”的精神，深耕市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。

化肥銷售始終堅(jiān)守價(jià)值營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)理念，圍繞“增量、提質(zhì)、降費(fèi)、增效”的銷售思路，壓實(shí)責(zé)任，嚴(yán)格考核，不斷拓寬銷售渠道，努力蹚出適合市場(chǎng)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新路子，有效發(fā)揮了“壓艙石”的作用。



持續(xù)建設(shè)適應(yīng)市場(chǎng)變化、堅(jiān)強(qiáng)穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)，是天脊化肥銷售一直追求的目標(biāo)。“50、50、100”金網(wǎng)工程，是銷售公司在2023年年初開(kāi)始推進(jìn)的一項(xiàng)重點(diǎn)工作，目的是在2023到2027年期間，用5年時(shí)間優(yōu)選和打造50家5000噸以上、50家3000到5000噸、100家1000到3000噸化肥銷售重點(diǎn)客戶群，構(gòu)筑起支撐天脊化肥銷售、應(yīng)對(duì)化肥市場(chǎng)急劇變化的銷售金網(wǎng)。經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的優(yōu)選、排查，已經(jīng)有200家代理商得到重點(diǎn)扶持。此項(xiàng)工程的開(kāi)展，為天脊化肥銷售注入了新的動(dòng)力。



除了金網(wǎng)工程，在化肥銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和鞏固中，銷售公司非常重視代理商、天脊專營(yíng)店、重點(diǎn)基層網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)工作。一是大力培養(yǎng)忠誠(chéng)天脊化肥銷售的80后、90后“天二代”經(jīng)銷商，2023年7月份，銷售公司組織了“天二代”經(jīng)銷商培訓(xùn)交流會(huì)，在提高“天二代”經(jīng)銷商銷售技能、農(nóng)化技術(shù)、溝通能力等方面的同時(shí)，重點(diǎn)提升他們對(duì)天脊的忠誠(chéng)度；二是在專營(yíng)店建設(shè)方面，2023年共新建驗(yàn)收38家專營(yíng)店，回訪742家專營(yíng)店，對(duì)專營(yíng)店長(zhǎng)補(bǔ)貼兌現(xiàn)流程進(jìn)行了修訂，完成了專營(yíng)店店面維修與不合格專營(yíng)店整改等工作。

化肥市場(chǎng)轉(zhuǎn)型就要找準(zhǔn)標(biāo)桿、先行先試。山東大區(qū)“經(jīng)濟(jì)作物轉(zhuǎn)型”試點(diǎn)工作的推行，讓天脊走出了“好的產(chǎn)品”在高端市場(chǎng)“打出名聲”“站穩(wěn)腳跟”“賣出好的價(jià)格”的關(guān)鍵一步。2023年7月10日，銷售公司在山東濰坊召開(kāi)“化肥銷售轉(zhuǎn)型動(dòng)員部署會(huì)”，對(duì)化肥銷售轉(zhuǎn)型工作進(jìn)行了詳細(xì)安排部署，在肥城、莘縣、蒙陰、濟(jì)陽(yáng)、青州等地全面開(kāi)展了銷售轉(zhuǎn)型創(chuàng)效工作。截止2023年底，山東大區(qū)經(jīng)濟(jì)作物區(qū)銷售硝硫基產(chǎn)品，與2022年相比增長(zhǎng)47.9%，在銷售轉(zhuǎn)型方面取得了喜人成績(jī)。



精準(zhǔn)服務(wù)對(duì)化肥銷售，也是營(yíng)銷生產(chǎn)力。優(yōu)質(zhì)的農(nóng)化服務(wù)，有效促進(jìn)了化肥銷售。2023年，銷售公司以青州、藁城、社旗等四個(gè)服務(wù)站點(diǎn)為陣地，組織百人農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展了測(cè)土配方、試驗(yàn)示范、技術(shù)指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)授課等農(nóng)化技術(shù)服務(wù)工作，針對(duì)專營(yíng)店、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體組織了91場(chǎng)講座，25場(chǎng)示范觀摩會(huì)，走訪經(jīng)銷商、種植戶2300余次，解決了天脊化肥新老用戶在化肥施用、作物種植中遇到的各種問(wèn)題。大客戶開(kāi)發(fā)服務(wù)拓展銷售渠道，做實(shí)做細(xì)服務(wù)文章。2023年，銷售公司大客戶服務(wù)組在晉東南市場(chǎng)組織開(kāi)展了7場(chǎng)專項(xiàng)培訓(xùn)；在內(nèi)蒙古通遼地區(qū)積極跟進(jìn)1.3萬(wàn)畝國(guó)家儲(chǔ)備耕地鹽堿地改良工程，結(jié)合天脊化肥使用給出了改良方案并得到了高度認(rèn)可；對(duì)內(nèi)蒙古、晉東南地區(qū)2000余畝經(jīng)濟(jì)作物和116個(gè)蔬菜大棚大客戶開(kāi)展了天脊化肥技術(shù)服務(wù)工作。

宣傳促銷有力地支持了化肥銷售工作。在持續(xù)用好農(nóng)資新傳媒、“天脊化肥”微信公眾號(hào)和宣傳傳單、墻體廣告廣泛傳播天脊化肥產(chǎn)品及企業(yè)形象的同時(shí)，2023年秋季，銷售公司組建了18支宣傳隊(duì)伍、97臺(tái)宣傳車、293人，在32天時(shí)間內(nèi)對(duì)河南、山西、山東、河北、陜西5個(gè)省份進(jìn)行了大范圍的宣傳促銷，為天脊化肥造勢(shì)，現(xiàn)場(chǎng)共訂肥26760噸，總行程20.04萬(wàn)公里，有效促進(jìn)了秋季化肥銷售任務(wù)的完成。

銷售公司副經(jīng)理、化肥銷售部部長(zhǎng)王志斌說(shuō)，營(yíng)銷前線“無(wú)戲言”，能上能下、能進(jìn)能出在銷售“賽馬”中不是空話。

銷售公司通過(guò)落實(shí)“銷售責(zé)任制”，簽訂“軍令狀”，明確任務(wù)、壓實(shí)責(zé)任，堅(jiān)持“以業(yè)績(jī)論英雄”為導(dǎo)向，不斷激發(fā)天脊化肥銷售團(tuán)隊(duì)的“內(nèi)生動(dòng)力”。2023年年初，銷售公司精心算賬，結(jié)合“萬(wàn)元薪酬銷售收入”“萬(wàn)元銷售費(fèi)用”兩項(xiàng)指標(biāo)，制定了科學(xué)合理的化肥銷售責(zé)任制。在2023年秋季銷售戰(zhàn)役打響時(shí)，銷售公司與6名大區(qū)經(jīng)理、33名辦事處主任、87名銷售員簽訂了126份“軍令狀”。“軍令狀”的壓力和責(zé)任，促進(jìn)了銷售，秋季戰(zhàn)役共銷售化肥21.08萬(wàn)噸，完成了計(jì)劃量的117.11%。銷售公司對(duì)照“軍令狀”目標(biāo)內(nèi)容進(jìn)行了嚴(yán)格考核和兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲，有3名辦事處主任降級(jí)使用，16名銷售員進(jìn)行待崗培訓(xùn)或轉(zhuǎn)崗。

工業(yè)品銷售，事事展現(xiàn)“闖”的勁頭，追求利潤(rùn)最佳。

天脊集團(tuán)總經(jīng)理助理、銷售公司經(jīng)理王福生說(shuō)道，如果說(shuō)化肥銷售是天脊銷售的“壓艙石”和“堅(jiān)強(qiáng)后盾”，工業(yè)品銷售則是2023年為企業(yè)爭(zhēng)創(chuàng)效益的“攻堅(jiān)之矛”。

近幾年，工業(yè)品市場(chǎng)價(jià)格行情相對(duì)較好，特別是苯胺，長(zhǎng)協(xié)合作解決了天脊集團(tuán)兩套苯胺裝置滿負(fù)荷運(yùn)行問(wèn)題。

銷售公司圍繞“量?jī)r(jià)利”三字工作方針，認(rèn)真研判市場(chǎng)，踩準(zhǔn)行情節(jié)拍，主動(dòng)把握產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的機(jī)會(huì)，為企業(yè)創(chuàng)造了可觀效益。2023年，銷售公司主動(dòng)正確引領(lǐng)了市場(chǎng)，得到了同行企業(yè)的一致認(rèn)可，達(dá)成了共識(shí)。

扎實(shí)抓好“戰(zhàn)略客戶”的管理，重托底、穩(wěn)銷量。戰(zhàn)略客戶是工業(yè)品銷量的中堅(jiān)力量，要占到總銷量的70%左右。2023年，銷售公司繼續(xù)深化大客戶ABC分級(jí)管理，與14家萬(wàn)噸以上硝酸銨大客戶和8家8000噸以上苯胺大客戶，進(jìn)一步鞏固戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏。


誠(chéng)信是營(yíng)銷制勝的法寶。銷售公司下功夫在質(zhì)量跟蹤和售后服務(wù)上做文章，贏得客戶對(duì)天脊的信賴。2023年，工業(yè)品銷售人員“走出去”服務(wù)客戶，深入車間、倉(cāng)庫(kù)與客戶近距離接觸，開(kāi)展貼心服務(wù)，認(rèn)真貫徹長(zhǎng)期以來(lái)堅(jiān)持的“產(chǎn)品質(zhì)量零容忍”的理念，只要有客戶投訴，省內(nèi)24小時(shí)、省外48小時(shí)，銷售人員必定到達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)。

緊盯液體硝酸銨市場(chǎng)，積極開(kāi)展工作，取得了良好效果。2023年3月10日，天脊集團(tuán)召開(kāi)了硝酸銨質(zhì)量對(duì)標(biāo)會(huì)，邀請(qǐng)客戶代表參加會(huì)議，對(duì)天脊液體硝酸銨質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致。

搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，善于變中取勝。銷售公司科學(xué)預(yù)判，精準(zhǔn)把握節(jié)奏抓好純苯采供，為苯胺生產(chǎn)銷售創(chuàng)效提供了強(qiáng)有力支持。受招標(biāo)比價(jià)采購(gòu)流程改變的影響，2023年緊盯純苯價(jià)格變化，確保階段性低價(jià)采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本效益最佳化。針對(duì)春節(jié)、五一、國(guó)慶等節(jié)假日特殊情況，運(yùn)輸車輛減少，供貨相對(duì)緊張，采購(gòu)相對(duì)困難，銷售公司提前聯(lián)系供貨商早做準(zhǔn)備，保證了節(jié)日期間生產(chǎn)、銷售的穩(wěn)定。



此外，銷售公司還嘗試了苯胺線上競(jìng)拍銷售的模式，拓寬了銷售渠道，于2023年9月7日起開(kāi)始在線上競(jìng)價(jià)銷售苯胺。

2023年，進(jìn)出口貿(mào)易受國(guó)家政策影響依然較大，銷售公司尋找機(jī)會(huì)、主動(dòng)出擊，全力拓展出口業(yè)務(wù)，達(dá)到了長(zhǎng)治市重點(diǎn)出口企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，享受政府重污染天氣不限產(chǎn)優(yōu)惠政策，達(dá)到了國(guó)家全額運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼政策支持條件。

層層壓責(zé)任，全員鉚足“實(shí)”的干勁，拼力服務(wù)營(yíng)銷。

“市場(chǎng)深耕”“營(yíng)銷創(chuàng)效”，這是銷售公司全體干部職工的“同心圓”目標(biāo)。在集團(tuán)公司全力支持和密切配合下，銷售公司鐵運(yùn)部、儲(chǔ)運(yùn)部等部室，緊緊圍繞銷售工作中心，主動(dòng)擔(dān)當(dāng)、壓實(shí)責(zé)任，謀實(shí)策、出實(shí)招，確保了運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)物流等工作有條不紊，全力以赴為市場(chǎng)深耕服務(wù)，優(yōu)質(zhì)高效為營(yíng)銷創(chuàng)效服務(wù)，為三大產(chǎn)品銷售提供了可靠保障。同時(shí)，銷售大數(shù)據(jù)的規(guī)范化和進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，各項(xiàng)制度建立完善，提升了工作效率，促進(jìn)了銷售工作制度化、規(guī)范化、目標(biāo)化。



天脊集團(tuán)副總經(jīng)濟(jì)師、銷售公司黨委書記雷紅說(shuō)，在三大產(chǎn)品銷售中，“關(guān)鍵少數(shù)”拼搏在先，共產(chǎn)黨員沖鋒在前，全體職工攻堅(jiān)克難、砥礪前行，經(jīng)歷了風(fēng)雨，收獲了戰(zhàn)果。